Werbung – keep it simple and stupid

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Halten Sie Ihre Werbung einfach und angepasst.

In der Ausgabe  von Harvard Business Manager las ich neulich über folgendes Experiment:

Eine Doktorandin der Columbia Business School stellte in Supermärkten Verkaufstische auf, mit entweder 6 oder 24 unterschiedlichen Sorten Marmelade. Was glauben Sie: An welchem Verkaufstisch konnten mehr Marmeladen verkauft werden? An den Tischen mit der größeren Auswahl kauften 3 % aller Kunden ein. An den Tischen mit der viel kleineren Auswahl entschieden sich 30 % für einen Kauf.

Einfachheit ist Trumpf in der Werbung
Werbung – Keep it simple and stupid

Weniger macht glücklich. Zu viel Information schreckt ab.

Kunden fühlen sich schnell  überfordert. Kein Wunder bei der Informationsflut, in der sich der moderne Mensch über Wasser halten muss. Die Flut an Marketingbotschaften empfinden viele Adressaten nicht als hilfreich, sondern als überfordernd.

Ein anderes in der Zeitschrift aufgeführtes Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie wollen eine Kamera kaufen. Zwei Kamerahersteller haben Sie in der engeren Wahl.

  • Kamerahersteller A lockt mit eher allgemein gehaltenen Suchbegriffen rund um die Digitalkamera möglichst viele Konsumenten auf seine Webseite, auch Sie. Auf der Seite finden Sie alle Informationen zu Leistung und Funktionen bis ins letzte Detail, alles schön sauber sortiert und organisiert.
  • Kamerahersteller B verfolgt eine andere Strategie. Er versucht zu verstehen, an welchem Punkt der Kaufentscheidung Sie sich befinden: Sind Sie in der ersten Informationsphase oder stehen Sie kurz vor dem Kauf?
    • Erst-Informanten werden auf externe Bewertungsseiten weitergeleitet.
    • Wer kurz vor dem Kauf steht, wird auf die firmeneigene Webseite geführt. Auch dort finden Sie viele Kommentare und Bewertungen von Kunden. Zudem können Sie sich über eine sehr einfach gehaltene Navigation darüber informieren, welche Kamera zu der beabsichtigten Kameraverwendung passt – Urlaubsfotos, Sportaufnahmen usw. Auf technische Begriffe wird weitgehend verzichtet. Statt der Zahl der Megapixel und der Speichergröße gibt der Text an, wie viele hochauflösende Fotos auf die Speicherkarte passen.

Einfach und kundenorientiert schlägt Rasenmäher-Methode und technische Detailverliebtheit.

Die Untersuchung zeigte: Kunden, die sowohl A als auch B in Betracht zogen, entschieden sich häufiger für B.

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